蔡元恒:经济新常态下,做好这五点让你的销售起死回生
儿童文学
来源:本站
2019-09-09

蔡元恒:经济新常态下,做好这五点让你的销售起死回生

  大家好,我是弘典文化蔡元恒。

春节过后这段时间我接触了很多企业,大家都在反应一个普遍存在的问题,就是现在的销售越来越难做,渠道拓展也越来越难。

  以前很多的销售方式和渠道拓展方式已经很难满足现在企业的发展,很多企业都面临一个非常大的困局。

那么在经济新常态的环境下,如何通过更好的销售让企业的业绩获得更好的增长。

  关于如何更好的销售,对此我有几点看法。   第一点,更多的去接触客户。   我们的销售人员越是在经济困难越和新常态的环境下,越要更多的时间和精力去跑客户。

  今天很多企业在经济危机来的时候,第一个想到的办法就是如何缩减开支,所以很多销售人员的出差费用、见客户的费用就会被压缩,那这个方法我并不是十分的认可。   我觉得越是在这样一个不好的环境下,销售人员越要去多多的拜访客户与客户沟通。 如果我们只是简单的通过微信和电话等方式去和客服沟通,我想很难获得很好的增长。   通过所谓的电子化的方式去沟通客户是一种非常低级的销售方法,很难产生所谓量变到质变的客户发展逻辑。

因为今天的客户他们除了需要了解产品,还需要体验,需要层级的上升。 我们多跑客户以便更多的去与客户沟通互动,特别是我们那些核心的客户,这样才会有获得订单和提升业绩的机会。   第二点,培养销售团队的管理意识。   严格来讲在很多的中小企业都有所谓的团队管理,但很多都处于粗放的初级团队管理状态。

他们的管理更多的是下达命令和催促业绩。 而很少去倾听销售人员的心声,与销售人员进行很好地沟通,让整个销售队伍更加团结,营造更好的工作氛围。   在当下的企业中存在一个很普遍的现象:业绩PK。 让销售人员之间进行业绩PK,让小组之间业绩PK,一直以来,我对这种销售激励方式一直是不太认可的。   一个企业的增长不是靠今天获得的一点点小成就,更多的是长期的可持续性增长。

要想让销售团队更好的发展,更多的依靠是标准化的运作和科学化的管理,需要把销售的流程标准化和规范化。

  然后让每个销售人员去和标准对比,而不是团队之间或者同事之间进行PK。

不然,长久的发展下去必然会引起团队或员工之间的相互竞争,相互的恶意攻击,这样对企业长期的发展是极为不利的。 所以培养团队的协作意识,提高科学的团队管理能力才是重点。   第三点,坚守原则。   当我们在销售上面没有取得进展的时候,很多的企业就开始选择降价或者促销来获得的业绩增长。

在短期内可能达到了很好的效果,但从长远来看,如果在降价之后再想回到原来的价格是非常难的。   所以面对未来的困局,面对今天销售下滑的局面,我们要学会坚守原则,坚守自己企业的使命价值观,不被外部环境所影响。

  我们都知道,亚马逊和谷歌都退出了中国市场,因为他们一直坚守自己的价值观,不愿与国内的很多企业去打价格战,不愿做假冒伪劣  在我个人看来,他们的离开对我们来说不见得就是一件好事。 反观国内那些具有竞争力的企业并没有给消费者带来真正的价值,依然是假货横行,价格垄断,对消费者真正的价值贡献却很少。   所以越是在这样的困境下,企业越要坚守原则,不要一味的去降价,一味的搞让利政策,这对企业长期的发展是不利的。   第四点,新的团队激励方式。   团队激励也是一个长期运作的过程,我们今天已经不能再用原来那种业绩越多提成越高的团队激励方式,这种方式就是拿金钱在贿赂员工。   我们要给员工赋能,要用愿、使命和所谓的信任感来激励我们的团队,让我们的团队在新的困境下有新的爆发力。   第五点,制定切实可行的销售目标和销售策略。   今天很多销售管理者,更多是应用强激励或者成功学式的激励来让销售队伍去突破所谓的不可能。

  我想人是需要挑战所谓的不可能,但是从现实的角度来讲我们的销售管理者在制定销售的目标的时候要着眼于长远,而不是一味的去挑战销售人员的极限。

这种成功学式的激励不见得能使我们的企业发展的更好。   我们也知道很多的企业每天早上让员工喊口号,“我最棒”,“我是第一”。 甚至还有一些通过跳舞、互相打气来激励员工。

每天把员工搞得像打鸡血一样,队伍表现得很有战斗力,可最终我们发现这些企业很难走远。   慢慢我们发现越是这样成功学激励的企业,好像消失得越快。

然而我们看到很多西方的企业发展很平稳,没有所谓的狼性激励和狼性的团队管理,他们依然过得很成功。

  我觉得他们的成功在于目标的设定与如何长远发展的结合,然后通过很好的体系化运作,为企业带来整体的增长。

  回到科学的分析和研究上面来,这就是我们经常讲的精益化管理的范畴。

所以当我们的企业越是在困境的时候,越要冷静地思考,认真的去想一想到底该如何制定目标,让我们员工努努力能够得着。

  当我们有了目标,我们需要把目标很好的分解,在很多中小企业里面目标分解是一个非常大的难题。

更多的管理者只是设定目标追求结果,而很少真正的去帮助我们的团队和员工把目标分解下去。   管理者应该告诉员工实现目标的措施是什么,方法是什么,路径是什么,如果我们达不到想要目标我们修正的策略是什么。

而这样的一些基本功,我个人认为可能有80%~90%的企业都不具备这样的能力。 企业销售的增长需要将这些基本功化为一种能力才会得到更好的效果。   在这样一个经济新常态下,我们的销售做到这五点,就会获得比竞争对手更好的优势,获得更多的订单,从而在竞争中胜出。